Как сделать правильное IEO ?
Инструкция для IEO: как не повторить судьбу ICO
Почти 9 из 10 ICO-проектов показали отрицательную доходность. Первичные биржевые предложения, пришедшие на смену погрязшим в мошеннических схемах ICO, рискуют повторить их судьбу. Мы собрали 5 советов тем, кто планирует IEO.
(источник: Coineal Medium: «Instructions for IEO: how not to suffer the same fate as ICO«)
1. Хайп прошел
Первичные биржевые предложения (IEO) — это очевидный аналог первичных предложений монет (ICO), которые пережили свой бум в 2017 году, но потом из-за обилия мошенников в этой сфере и нехватки доверия инвесторов ушли на спад.
По данным аналитика Ларри Чермака, за всё время в мире были проведены более 5600 ICO, в ходе которых проектам удалось привлечь, по разным оценкам, от скромных $14 млрд до рекордных $64,5 млрд. Минимум 89% ICO-токенов показали к текущему времени отрицательную доходность. Пик ICO-пузыря пришелся на конец 2017-начало 2018 года, совпадая с ростом крипторынка.
IEO отличается от ICO, прежде всего, тем, что в случае с IEO частичная ответственность за проверку проекта на очевидную связь с мошенниками ложится на криптовалютную биржу, которая будет проводить IEO. Идея проста: если это крупная криптобиржа с мировым именем, то быть замеченной в маркетинговом продвижении скама она не заинтересована. Также биржи гарантируют листинг монеты после проведения IEO, что позволяет вывести монету быстрее на открытые торги.
После застойного 2018 года IEO как метод привлечения финансирования дало второе дыхание для многих проектов, особенно тех, которые связаны с блокчейном и криптовалютами. Всё началось с ошеломительного успеха первичного биржевого предложения BitTorrent на платформе Binance Launchpad, когда токенсейл был завершен за 18 минут, в ходе которых было продано 59,4 млрд токенов BTT и привлечено около $7,2 миллиона. За Binance последовали другие крупные криптобиржи, запуская собственные платформы для IEO. Но бума, подобного ICO, не произошло: возможно, инвесторы не достаточно доверяют криптобиржам в выборе проектов, возможно – не доверяют проектам и ждут прорыва в индустрии. Ясно одно – хайп вокруг IEO прошел, и легких денег проектам ждать не стоит.
«Учитывая, что минимум 89% всех ICO имеют отрицательную доходность в долларах США и что у IEO начинает проявляться та же тенденция, можно с уверенностью сказать, что подавляющее большинство всех ICO не в состоянии удержать стоимость в долгосрочной перспективе. Это значит, что победителям может достаться большой куш», – заключает Ларри Чермак.
2. Ставка на продукт
Как же сорвать этот куш? Самый простой ответ от капитана Очевидность – создать такой продукт, который будет отвечать самым «горячим» нуждам широкого круга пользователей. Продукт, который не будет ограничен одним рынком и границами одного государства. Продукт, который еще до полномасштабного запуска – то есть только по описанию и MVP – будет понятен и интересен инвесторам. Если после широкой маркетинговой кампании вы не получили желаемого отклика, значит, ваш продукт недостаточно заинтересовал участников рынка.
Предприниматель и инвестор Аркадий Морейнис в своем Telegram-канале предложил заменить термин «минимальный жизнеспособный продукт» на «минимальный восхитительный продукт».
«Это о том, какой минимум мы должны сделать, чтобы проверить, что наш продукт является не просто жизнеспособным, а восхитительным».
По его словам, идея для продукта не должна нравиться или не нравиться, но она «должна быть такой, без которой кому-то нельзя обойтись».
«Только ленивый не пинает Windows. Хотя их доля установок на компьютерах составляет 88%. Как говорится, мыши плакали, кололись, но продолжали есть кактусы».
3. Ставка на комьюнити
IEO – это не раунд финансирования с участием исключительно “ангелов” и венчурных фондов. Это предложение широкому кругу – чаще всего – розничных инвесторов. И в этом случае проекту необходимо заранее вложиться в маркетинг и взращивать аудиторию.
За успешными продуктами всегда стоят мощные экосистемы с разработчиками и пользователями. Общайтесь с аудиторией, обучайте ее, рассказывайте о том, как создается продукт, не бойтесь контактировать с пользователями и просить их протестировать новую версию, но и не ждите их снисхождения в случае, если ваш продукт покажется им не нужным.
Например, если вы создаете системы безопасности для “умных домов” в США, то не стоит рассчитывать на высокий интерес к этой платформе в Китае, который находится в состоянии торговой войны в США и в целом достаточно закрыт как рынок. Если всё же есть желание выйти на азиатский рынок с подобным продуктом, то без адаптации продукта и предварительного создания крепкого поддерживающего комьюнити не обойтись.
Комьюнити – это не про кэшбеки, airdrop’ы или системы лояльности. Комьюнити – это сообщество единомышленников, людей, объединенных одной страстью, идеей, интересом. Это особенно верно в отношении децентрализованных платформ, которые по своей архитектуре уже предполагают более активное участие комьюнити в процессе создания продукта.
Лара Ли, бывшая вице-президент Harley Davidson Motor Co., компании, известной своим сообществом потребителей, в 2009 году в колонке для Forbes написала: «Когда компании обеспечивают это – создают сообщества, которые приносят пользователям ощутимую и эмоциональную ценность, через сотрудников и клиентов, работающих вместе для решения коллективных задач, – они создают прочные узы лояльности и открывают новые источники роста. Хороший маркетинг всегда ставит людей в центр».
4. Не забывать о регулировании
Можно годами проповедовать о будущем без национальных правительств и выступать за уход в криптоанархию и подполья, но если вы проводите первичное биржевое предложение, подумайте о том, насколько вы работаете в правовом поле – а главное, выберите, в какой юрисдикции находится это «поле». С одной стороны, цифровые технологии открывают перед создателями новых продуктов поистине мировой рынок без границ, с другой стороны – национальные регуляторы не дремлют. Даже если вы зарегистрированы на Британских Виргинских островах и проводили IEO на азиатской бирже, американский регулятор посчитает себя вправе завести против вас расследование – если обнаружит, что кто-то из граждан США приобрел токены вашего проекта.
Пока позиция американской Комиссии по ценным бумагам и биржам (SEC) такова, что почти все токены ICO-проектов (за редким исключением, например, Ethereum) рассматриваются как securities. «Нет таких, из тех что видел, которые не являются ценными бумагами», – сказал глава SEC Джей Клейтон, выступая на слушаниях в Комитете по ассигнованиям Палаты представителей США в апреле 2018 года.
Именно наличие пользователей среди граждан США дало повод для выдвижения новых обвинений в адрес оператора криптобиржи Bitfinex и эмитента стейблкоина Tether – iFinex.
5. Будьте трансграничны – учитесь межкультурному взаимодействию
Индустрия цифровых активов снижает трансграничные барьеры, открывает дверь на мировой рынок небольшим молодым проектам. Но технологии развиваются быстрее, чем мы сами: в цифровом мире, возможно, границы почти стерты, но в наших головах – когда речь заходит об общении – до сих пор правят коллективные общественные установки. “Ведение бизнеса в разных культурах – это новый уровень сложности. Но реальность современного бизнеса заключается в том, что нам приходится работать с людьми из разных уголков мира и в разных странах планеты”, – отмечает специалист по межкультурным коммуникациям Даррен Менабни, выходец из Канады, живущий в Токио. Различия в деловом общении и подходе в ведении бизнеса особенно разительны, если говорить о Западе и Востоке: например, в Китае не принято ярко демонстрировать свои чувства и проявлять бурные эмоции в деловом общении, а подобное поведение со стороны западных партнеров может вызвать у руководителей китайских компаний отторжение.
“Разница в культуре и менталитете часто мешает международным проектам быть успешными, – делится опытом Евгений Егоров, глава российского представительства Coineal. – Когда проект из одной страны хочет добиться успеха на мировом рынке или рынке другой страны, ему следует приложить максимум усилий к тому, чтобы войти в контакт с потенциальными инвесторами, а не рассчитывать на легкое формирование комьюнити вокруг, скорее всего, незнакомой для них идеи”.
Перевод информации о проекте на азиатские языки, проведение пиара в медиа и соц.сетях, аирдропы и баунти программы, работа с блоггерами и адвайзерами – это всё стандартная маркетинговая работа, но она не гарантирует принятие продукта или сервиса в новой стране или культуре. И чаще всего это итерационный процесс, с ошибками и поисками новых путей и подходов, с постепенным вовлечением новых пользователей и приверженцев идеи или технологии. Когда формируется устойчивый спрос и возникает интерес на рынке – приходят инвесторы!
Следование этим простым правилам поможет более осознанно подойти к проведению первичного биржевого размещения. Но и они не дают никаких гарантий: несмотря на разные вложения в маркетинг и продвижение никогда нельзя заранее сказать, какие проекты «выстрелят», а какие нет. В любом случае, успешное IEO – это совместная позитивная работа и команд проектов, и бирж, на которых они размещают свои токены.
Источники:
